나만 알고 싶은 책, '극한의 협상, 찰나의 설득'

| 책 소개

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특별한 설득, 즉 반전설득(Flipnosis)에 관한 책이다. 상대의 정신적 보호 장치를 순식간에 무력화시키는 설득법으로 우리말로는 ‘초(超.)설득’ 정도로 번역할 수 있겠다. 전화 한 통으로 돈 한 푼 들이지 않고 수백 명의 고객을 만들고, 자살시위를 하던 사람과 어깨동무를 하고 내려오며, 생각지도 못한 곳에 헌금을 하게 하고, 칼 든 강도를 몸싸움 없이 제압하는 등, 극한적 상황에서 놀라운 기지를 발휘하여 상대를 순식간에 제압하는 ‘초설득력’의 흥미로운 사례들을 소개하고 있다. 저자는 초설득력의 비밀을 S_Simplicity 단순성, P_Perceived self-interest 자신에게 유리하다는 생각, I_Incongruity 의외성, C_Confidence 자신감, E_Empathy 공감 등의 다섯 요소, 즉 SPICE로 요약한다. 저자는 유명 정치인부터 법조인, 사기꾼, 사이코패스, 거지까지 사회의 각계각층에 포진하고 있는 ‘설득의 대가’들의 설득 노하우를 들려줄 뿐만 아니라, 간단한 실험을 통해 우리가 얼마나 쉽게 설득 당할 수 있으며, 냉정하고 이성적인 판단을 할 것만 같은 든든한 우리의 뇌가 얼마나 쉽게 교란당하고 속는지 알려 준다.                                                                                                                        (알라딘 도서 소개 페이지)

<목차>
서문 Introduction
Chapter 1 설득본능 The Persuasion Instinct
Chapter 2 아기의 힘 Foetal Attraction
Chapter 3 마음 훔치기 기계 Mind Theft Auto
Chapter 4 설득의 대가 Persuasion Grandmasters
Chapter 5 숫자의 설득력 Persuasion by Numbers
Chapter 6 반전기술 Flipnosis
Chapter 7 사이코패스-타고난 설득의 천재 The Psychopath-Natural Born Persuader
Chapter 8 영향력의 지평선 Horizon of Influence
다차원 아이오와 암시감응성 평가 테스트 MISS
부록 / 참고문헌

필자는 다독을 하는 편은 아니지만 그래도 책을 꾸준히 읽는 편이며, 독서에 편식이 없기에 분야를 막론하고 손에 잡히는 대로 읽고는 한다. 이러한 독서 성향 때문인지 항상 책을 읽으면서 가장 고민하는 부분이 바로 책의 '선택'이라는 측면이다. 고민한다는 것은 어렵다는 사실을 의미하며 이는 확률적으로 올바른 선택을 하는 경우가 많지 않을 수 있음을 내포한다. 실제로 올바르지 못한 선택으로 완독을 포기하는 경우도 종종 발생한다.  이처럼 좋은 책과 마주하는 경험이 흔치않으니 나만 알고 싶은 책을 만난다는 것은 얼마나 즐거운 일이겠는가?

참으로 오랫만에 나만 알고 싶은 책을 만난 것 같다. <극한의 협상, 찰나의 설득>은 시중에 존재하는 여느 설득에 관련한 책들과는 그 맥락을 달리한다. 시중에는 진실로 설득에 관한 많은 책들이 존재한다. 그 중에는 허브 코웬의 <협상의 법칙>과 같은 명저들도 있고, 위에서도 언급했지만 책의 마지막 장을 넘겨야 한다는 필요성을 전혀 느끼지 못하는 부류의 책들도 존재한다. 특히나 이러한 부류의 책들은 설득과 협상의 본질에 접근하려하기 보다는 기술적인 측면에 치중하는 경향이 높다. 세상 만사가 동일하겠지만 본질을 외면한 기술은 결국 바닥을 보이게 되는 것이 보통이다.

그렇다면 오늘 이야기 할 <극한의 협상, 찰나의 설득>은 어떠한 종류의 책인가?
책의 저자 케빈 더튼의 첫 번째 책 <극한의 협상, 찰나의 설득>은 기존의 책들과는 다른, 새로운 관점에서 설득의 비밀을 풀어내려 노력했다. 사실 이 책을 모두 읽고 리뷰를 하려는 상황에서 돌아보건데 <극한의 협상, 찰나의 설득>을 설득, 협상에 관련한 책이라 소개하는 것 자체가 협소한 생각일지 모른다는 생각을 해본다. 사실 이 책은 설득이라는 국소적인 관점에 대한 논리를 펼치기 보다는 이익이 상충하거나 대립대는 관계 혹은 사회를 구성하는 인간의 행동양식, 사고방식에 대해 기술한 심리학 서적으로 구분하는 것이 더 옳다 여겨진다. 이처럼 생각하게 된 이유를 구체적으로 밝혀보자면 설득에 관한 기존의 책들이 독자에게 정보를 제공하는 매커니즘과 <극한의 협상, 찰나의 설득>에서 논리를 전개하는 매커니즘이 확연히 차이나기 때문이다.

위의 그림과 같이 기존의 설득에 관련한 책들이 저자가 생각하는 혹은 주창하는 설득 방법(논리, 기술)을 제시하고 해당 방법에 대한 사례를 제시해 타당성을 설명하는데 주력하고 있다면 <극한의 협상, 찰나의 설득>에서는 먼저 사례를 제시하고 해당 사례에서 인간의 심리/사고의 특성을 추출해 해당 특성을 간파하는 설득 방법을 설명하는데 초점을 맞췄다.

책 자체를 보자면 저자의 첫 번째 책이었기 때문일까? 책은 전반적으로 매우 이해하기 쉽게, 다양한 예를 들어가며 재미있게 서술 되었다. 저자가 서두에 앞서 '난해한 문법과 난무하는 대시와 괄호의 향연을 이해해 달라'고 언급했으나 오히려 책에서 난해한 문법을 찾아보기란 힘들었다. 물론 원서로 본 것은 아니기에 옮긴이의 수고 덕택이었을지도 모르겠다. 어쨌든 다양한 전문용어가 등장해 혼란을 줄 가능성도 높았지만 각각의 사례들의 현실성이 매우 높고, 사례를 통해 논리를 전개하는 방식이 너무도 설득력있어 필자는 본 책에 매료되었다. 주저리주저리 읊어대는 긴 호흡의 설득 기술에 대한 이야기 보다 오히려 인간, 혹은 뇌의 사고 방식의 오류를 지적하고 설득에 오류를 활용하는 방법을 알려주는 이 책에 마음이 가는 것은 비단 필자 뿐만이었을까 하는 생각을 해본다. 설득에 관심있는 독자들에게 과감히 추천하지만 필자와 같은 감흥을 받을 수 있을지는 물론 각각 독자들의 성향에 따를 것이다. 다만 어떠한 이유에서든 그의 첫 번째 책은 필자에게 쉽고 즐겁게 읽어 내려갈 수 있는 책이었다. 또한 나만 알고 습득해 활용하고 싶은 숨기고 싶은 책이었다는 사실이다.